Si potrebbe pensare che per vincere le discussioni – sulla politica, su un progetto di lavoro o anche su dove mangiare – occorrano ore di ricerca di dati e di prove ben informate.
In realtà, non è affatto detto che sia così, sostiene Jonah Berger, professore di marketing alla Wharton School dell’Università della Pennsylvania. La maggior parte delle persone pensa che per cambiare le menti sia necessaria “una versione di pressione” con “più fatti, più cifre [e] più appelli emotivi”, ma questo metodo di solito fallisce. “Passiamo molto tempo a pensare: “Se il cliente non ha abboccato, il mio collega non ha ascoltato o il mio coniuge non mi ha sentito, lasciatemelo dire un’altra volta””, ha dichiarato il docente.
Insomma, ripetere o aggiungere altre prove alla stessa argomentazione può finire per danneggiarla. Niro Sivanathan, professore di comportamento organizzativo presso la London Business School, aveva già dichiarato che le persone spesso diluiscono le loro affermazioni più forti aggiungendo quelle più deboli e meno rilevanti.
Così, invece di sentire i vostri punti più forti, la persona che sperate di convincere potrebbe andarsene con una comprensione meno profonda della vostra argomentazione. “Meno è meglio“, ha detto Sivanathan. “Se avete un solo argomento chiave, siate sicuri di voi stessi e mettetelo sul tavolo, piuttosto che sentire il bisogno di elencarne molti altri”.
Come far cambiare idea alle persone in 2 passi
Fortunatamente, esiste una soluzione semplice e in due fasi.
In primo luogo, invece di aggiungere punti alla vostra argomentazione, “identificate gli ostacoli e le barriere” che impediscono alla vostra prospettiva di entrare in contatto con gli altri, dice Berger. Spesso le persone si oppongono all’ascolto di una nuova argomentazione perché sono incerte, perché vogliono controbattere o perché non si adatta alle norme del loro gruppo sociale.
Capire il proprio pubblico aiuta, ma se si sta cercando di spingere qualcuno o un gruppo all’azione in tempi brevi, bisogna partire dal presupposto che non vogliono sentirsi dire cosa fare, dice Berger.
“Spingere, dire o semplicemente incoraggiare le persone a fare qualcosa spesso le rende meno propense a farlo“, ha scritto Berger nel suo libro del 2020, “The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind”. Questo perché “alle persone piace sentire di avere il controllo sulle proprie scelte e azioni”.
Da qui il secondo passo: creare la propria argomentazione in modo tale da dare al destinatario un senso di autonomia, come se stesse raggiungendo una nuova conclusione da solo…
